«Geschäftlich sind wir Konkurrenten. Da gibt es kein Pardon»

Der eine führt die Nummer 1 und setzt auf Luxus. Der andere lenkt die Nummer 2 und kämpft um die grosse Masse. Kuoni-Chef Armin Meier und Christof Zuber von Hotelplan haben einiges gemeinsam und machen vieles unterschiedlich. Bei CASH kreuzten sie die Klingen.

Herr Meier, Sie müssen eine hohe Meinung von Ihrem Konkurrenten Christof Zuber haben.
Armin Meier: Die habe ich. Warum meinen Sie?

Sie haben ihn als Chef von Hotelplan eingestellt.
Meier (lacht): Ich war damals in der Migros-Generaldirektion und musste nur die Hand heben...

Was Sie natürlich getan haben...
Meier: Selbstverständlich. Und es gab sogar mehr als einen Bewerber.

Ihre beiden Vorgänger, die Herren Lerch und Niederer, wechselten kaum ein Wort miteinander. Herrscht neuerdings Tauwetter zwischen Kuoni und Hotelplan?
Zuber: Zur Vergangenheit kann ich mich nicht äussern, ich war ja nicht dabei. Primär sind wir Mitbewerber. Aber wir pflegen einen guten Draht zueinander.
Meier: Geschäftlich sind wir Konkurrenten, da gibt es kein Pardon. Ob ich ihn gut verstehe oder er mich, das hat damit nichts zu tun. Das muss man trennen können.

Verstehen Sie sich gar zu gut? Man wirft Ihnen vor, die Kapazitäten auf Ihren Charterfliegern aufzuteilen und so Konkurrenten wie TUI Suisse aus dem Markt zu drängen.
Zuber: Zeitweise flogen wir mit halb leeren Maschinen hintereinander her. Und wenn man unter Margendruck steht, macht es nur Sinn, nach gemeinsamen Lösungen zu suchen. Jetzt sind die Flieger voll. Das ist ein ganz natürlicher Prozess.

Und dass ausgerechnet TUI Suisse unter dieser gemeinsamen Lösung leidet, ist folglich Zufall?
Meier: Es leiden alle darunter, die gerne Chartersitze gehabt hätten und keine bekommen haben.

Inwiefern spielte die Preisaggressivität von TUI Suisse eine Rolle in diesem Prozess?
Zuber: Da sehe ich keinen Zusammenhang.

Ist TUI Suisse billiger als Hotelplan?
Zuber: Sie sind günstiger, ja. Aber sie bieten nicht dieselben Produkte an. Unsere Produkte haben einen grösseren Kundennutzen. Das hat natürlich Auswirkungen auf den Preis.

Was verstehen Sie unter einem grösseren Kundennutzen?
Zuber: Direktflüge aus der Schweiz zum Beispiel.

Darauf scheinen die Kunden aber verzichten zu können. TUI Suisse meldet zehn Prozent Umsatzwachstum.
Zuber: Es scheint der Fall zu sein, dass solche Produkte auch in der Schweiz für eine gewisse Kundengruppe eine Berechtigung haben.

Leiden Sie stärker darunter als Kuoni, weil Sie stärker auf die Schweiz fokussiert sind? Sie erwirtschaften 40 Prozent Ihres Umsatzes hier, Kuoni nur 25...
Zuber: Letztlich ist es nicht so wichtig, wie hoch dieser Anteil ist. Hauptsache, er ist profitabel.

Ist das bei Ihnen der Fall?
Zuber: Wir sind positiv, aber wir wollen noch besser werden.

Wie?
Zuber: Ich habe das Thema Profitabilität zum wichtigsten Thema unserer Gruppenstrategie ernannt, noch vor dem Thema Wachstum. Zuerst müssen wir fitter werden.

Werden Sie in dieser Hinsicht zufrieden sein mit dem Ergebnis des laufenden Geschäftsjahres?
Zuber: Nein, mit diesem Ergebnis werde ich nicht zufrieden sein.

Gerade die Schweiz gilt als übersättigter Markt. Können Sie überhaupt noch aus eigener Kraft wachsen?
Zuber: Natürlich. Wer behauptet, wir könnten in der Schweiz nicht mehr weiter wachsen, dem fehlt es an Fantasie.

Es gibt Leute aus Ihren Reihen, die das sagen...
Zuber: Das mag in der Kultur unserer Firma liegen. Wir sind in der Schweiz die Nummer 2 hinter Kuoni. Das spürt man auch intern. Wir müssen selbstsicherer werden.

Darf man Ihrer Ansicht nach also auch als Nummer 2 die Mentalität einer Nummer 1 haben?
Zuber: Man muss sie haben.
Meier (lacht): Sonst ist man plötzlich Nummer 3 ...

Sie haben gut lachen, Herr Meier. Während Hotelplan stagnierende Umsätze plagen, will Kuoni 50 bis 100 Prozent mehr als der Markt wachsen. Woher der Optimismus?
Meier: Der ist tief in mir verankert. Nein, Spass beiseite. Es geht uns eigentlich gar nicht darum, Umsatz zu machen. Bisher haben wir uns stark auf das Thema Umsatzmarge konzentriert. Mir ist die Profitabilität des eingesetzten Kapitals aber genauso wichtig.

Warum dann diese Zielsetzung?
Meier: Weil wir in vielen Märkten Europas im Premium-Segment aktiv sind. Dort arbeitet die Demografie für uns. Die Menschen werden älter, ihr verfügbares Einkommen steigt, sie haben Lust, sich etwas zu gönnen. Das sind Wachstumsmärkte, in denen wir organisch, aber auch gezielt mit Akquisitionen wachsen.

Genügt das, um den Markt um eine Länge zu schlagen?
Meier: Nein. Das zweite Wachstumselement ist der asiatische Raum. Jeder vierte Kuoni-Mitarbeiter arbeitet inzwischen in Indien. Dort sind wir Marktführer.

Aber Sie machen Verlust.
Meier: Nein. Die Profitabilität entspricht jedoch noch nicht dem Anteil der Mitarbeiter. Aber stellen Sie sich das mal vor: Indien ist ein Subkontinent mit einer Milliarde Einwohnern. Das Wachstumspotenzial, das dort vorhanden ist, haben wir im Westen noch gar nicht verstanden.

Dasselbe gilt für China.
Meier: Ja. Dort haben wir vor kurzem als erster ausländischer Reiseveranstalter eine Geschäftslizenz bekommen.

Über ein Joint Venture?
Meier: Nein, nur wir als Kuoni. Wir wollten uns nicht auf ein Joint Venture mit einem chinesischen Veranstalter einlassen.

Ist das Misstrauen so gross?
Meier: Das ist einfach unsere Überzeugung. Wir sind eine Know-how-Firma. Unser Wissen ist unser Kernwert.

Warum ist Hotelplan in diesen Zukunftsmärkten nicht präsent?
Zuber: Das liegt zum einen daran, dass wir kein Incoming-Geschäft haben, also keine Touristen in die Schweiz holen. Historisch betrachtet sind wir nie in diesen Märkten aktiv gewesen und sind es auch heute nicht.

Ist das akzeptabel für Sie?
Zuber: Das entscheiden wir, wenn die Phase 1 unserer Strategie abgeschlossen ist und wir uns dem Thema Wachstum zuwenden.

Warum haben Sie diese flächendeckende Strategieüberprüfung überhaupt durchgeführt? Herr Meier hat das bei Kuoni nicht gemacht. Hatte es Hotelplan schlicht nötiger?
Zuber: Als ich zu Hotelplan stiess, hat mir die klare Gruppenstrategie gefehlt - und damit mein Auftrag. Darum habe ich mich für die Überprüfung entschieden.

Können Sie die Ergebnisse auch in die Tat umsetzen? Haben Sie bei der Migros-Tochter die Freiheit, die Sie dafür brauchen?
Zuber: Ich habe sehr viele Freiheiten. Aber die Strategie entsteht natürlich in enger Zusammenarbeit mit dem Verwaltungsrat und damit mit den Exponenten der Migros.

Sie können das sicher gut beurteilen, Herr Meier. Können Sie bei Kuoni freier arbeiten, als Sie es bei der Migros konnten?
Meier: Auch bei der Migros überzeugt man durch Kompetenz. Wer gute Ergebnisse liefert, geniesst relativ grosse Freiheiten. Das ist bei Kuoni nicht anders. Bei einer börsenkotierten Firma wie Kuoni steht man zusätzlich stärker im öffentlichen Interesse und ist mit Investoren und Analysten im ständigen Dialog.

Hat sich Ihr Freiheitsgrad mit dem Austritt von Hans Lerch aus dem Verwaltungsrat erhöht?
Meier: Nein. Ich bedaure, dass er austritt, aber ich verstehe ihn auch. Er hat mit dem Chefposten bei der SR Technics eine anspruchsvolle Aufgabe übernommen. Unsere Zusammenarbeit war aber sehr gut. Er hat mich stets in meinen Entscheidungen unterstützt.

Ein Entscheid, den Sie getroffen haben, war der Ausstieg von Kuoni beim Onlineportal travel.ch. Jetzt hat Hotelplan den Anbieter gekauft.
Meier: Das hat uns nicht überrascht. Aber ein Kauf hätte für uns nur wenig Sinn gemacht.

Warum?
Meier: Weil unsere Lösung anders aussieht. Wir wollen mit kuoni.ch zu den führenden fünf Internetseiten gehören. Wir müssen die ganze Welt von Kuoni aufs Netz bringen. Die meisten Angebote müssen auch online buchbar sein.

Und statt einzukaufen, wollen Sie die IT-Lösungen selbst entwickeln?
Meier: Technologie kann man heute ab der Stange kaufen, man kann sie aus dem Gestell nehmen. Und mit unserer Technologie sind wir bereits weit fortgeschritten.

In der Schweiz hinken Sie ausgerechnet Hotelplan hinterher.
Meier: Wer sagt das?

Hotelplan selbst bezeichnet sich als «Marktführer im Onlinevertrieb» ...
Meier: Das sagen viele andere auch.

Dann stimmt es also nicht?
Meier: Es hängt natürlich davon ab, wie man «führend» definiert.

Wie definieren Sie «führend», Herr Zuber?
Zuber: Wir gehen davon aus, dass kuoni.ch, hotelplan.ch und travel.ch etwa gleich stark frequentiert werden. Uns gehören jetzt zwei von drei.

Haben Sie deshalb travel.ch gekauft?
Zuber: Nicht nur. Mich fasziniert die Mentalität, die in diesem Unternehmen herrscht. Es geht aber auch um die Technologie und die Erfahrung, die eine solche Akquisition mit sich bringt und die wir in andere Gruppengesellschaften einbringen können.
Meier: Jetzt, wo ich die Definition von «führend» kenne, möchte ich anmerken, dass wir uns auch «Marktführer» nennen können (lacht).
Zuber: Aber wir sind profitabel.
Meier: Wir auch.

Wirklich?
Meier: Natürlich.

Sind Sie nicht...
Meier: Da muss man differenzieren. Gruppenweit sind wir es, aber es gibt Seiten, da hätte ich so meine Zweifel.

Wie viel Umsatz machen Sie gruppenweit über das Internet?
Meier: Etwa 300 Millionen Franken. Davon etwa 40 Millionen in der Schweiz, wo wir uns inzwischen gegen sechs Prozent bewegen.

Und wie viel macht Hotelplan?
Zuber: Etwa 150 Millionen Franken in der Gruppe, in der Schweiz sind es mehr als 40 Millionen. In England erzielen wir bereits 25 Prozent des Umsatzes über das Internet.

Herr Meier, Sie haben gesagt, diese Grössenordnung sei mittelfristig auch in der Schweiz zu erwarten. Wo bleibt da der Vertrieb über das Reisebüro?
Meier: Die Frage, wie viele Reisebüros es in Zukunft noch braucht, ist eigentlich müssig. Wir bestimmen das nicht. Die Kunden entscheiden. Ein Reisebüro, das seine Kunden kennt und ihnen einen Mehrwert bietet, wird eine gute Zukunft haben. Alle anderen sind überflüssig.
Zuber: Ich glaube an die Zukunft des Reisebüros im Rahmen einer Multi-Channel-Distributionsstrategie. Und ich denke, dass wir in der Schweiz plus, minus gut aufgestellt sind.

Letzte Frage. Was würde Sie am Posten Ihres Gegenübers reizen?
(Schweigen).

Sie dürfen auch schriftlich antworten.
Meier (lacht): Hotelplan ist eine Organisation, die noch ungeschliffen ist. Ich bin überzeugt, dass der Konzern noch über viel Potenzial verfügt, und es würde mich reizen, dieses Potenzial zu entdecken.

Und Sie, Herr Zuber?
Zuber: Ich möchte nicht tauschen. Aber ich finde, dass Kuoni in Fernost gut aufgestellt ist. Was diese internationale Abstützung anbelangt, hat er uns etwas voraus.

© Hadorn Lukas & Römer Beat / Cash; 13.10.2005; Nummer 41; Seite 28